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私域流量池的核心是CRM系统

2020-04-07 10:51:34 52 1

三次创业与我对私域流量的认知

我与私域流量池的渊源始于2014年,至今已有五六年的时间了,在这期间我先后经历了三次创业。这三次创业经历有一个共同的初衷:通过互联网技术,为企业创造价值。                  

第一次创业:为企业搭建一个社区

2014年,我离开腾讯,和几个腾讯的小伙伴一起,创办了一个以企业为单位的员工匿名讨论区——同事。当时,这款匿名社交产品吸引了很多不同公司的小伙伴加入。我们因此构建了一个总人数超过12万的流量池。每个公司都是一个流量池,而腾讯系是这其中最大的一个,我们的这款产品吸引了6万多名腾讯小伙伴加入(包括离职的腾讯员工)。大家每天讨论和交流各种有趣的话题。通过“同事”,我第一次意识到:基于小群关系,可以构建一个员工的私域流量池。但是,我同时也发现,这样的私域流量池,无论是对于企业还是对于员工,解决的痛点都很有限,商业价值也有限。

第一次创业带给我对私域流量池的第一个核心认知:对企业有价值的私域流量池的最佳形态是企业级SaaS。

第二次创业:为企业开发一套微信会员系统

2016年,我开始把关注点转移到SaaS领域。那一年,基于微信支付出现了很多与服务有关的机会,特别是针对企业的会员服务。于是我开启了第二个创业项目——基于微信公众号和支付功能为企业开发一套会员系统。我们通过这个项目服务了上千家企业,其中包括许多知名企业。但也遇到了不少挑战,比如,通过支付吸粉效率很低。我们服务的大部分客户是零售门店,我们发现,通过导购进行吸粉是一个不错的方法。于是,我们给每个导购人员做了一个胸牌,每位客户消费完,导购人员就会引导客户通过扫码来关注企业的公众号。客户离店后,导购人员可以通过公众号对客户进行服务和广告推广。但是,我们发现,这样做转化效果并不理想,为企业带来的价值依然有限。

第二次创业的经历让我对企业私域流量池的认知进一步升华:

(1)为企业构建私域流量池离不开微信。

(2)基于公众号构建私域流量池效率太低,故需要更加高效的工具,而CRM系统是最好的选择。

(3)新型CRM系统的产品形态应该是APP,每个员工要手持企业的CRM APP来运营客户。

(4)企业的流量入口有限,每个员工都是企业的私域流量入口,所以新型CRM系统的核心是为每个员工赋能。

(5)客户即流量,流量需要的是运营而不是管理。所以,构建私域流量池的关键在于如何持续激活员工,帮助员工运营好客户关系。

第三次创业:为中国企业做一款真正有价值的CRM系统。

受到前两次创业的启发,我逐渐意识到:只有真正满足刚需的产品才有长期价值。而企业真正的刚需是做好销售,但现在的实际情况是销售很难做好。如何解决“销售难”这个问题呢?目前,企业使用的主要工具是CRM系统。

CRM系统源于美国,我们对国内的CRM系统及其使用情况进行研究后发现:

(1)现有CRM产品的设计不符合中国市场的需求,中国企业面对的市场竞争远比西方企业激烈,大部分中国企业并没有把CRM系统真正用起来。

(2)很多公司的销售人员学历偏低,不懂销售方法,人脉拓展艰难。

所以,赋能销售的需求要远大于赋能管理,能让企业用起来的CRM系统一定要深入到销售过程,为销售提供帮助。

鉴于此,我们希望做一款符合中国国情、真正能为企业带来价值的CRM产品。

销售的过程本质上就是销售人员与客户建立客户关系的过程。通过什么来建立客户关系呢?通过不断地传递价值来建立。所以,一款真正有价值的CRM系统,其最大的作用应该是不断帮助销售人员向客户传递价值。它应该具有以下特点:

(1)与销售人员的关系:是赋能和激励销售人员,而不是管控和监督销售人员。

(2)与客户的关系:是运营客户,而不是管理客户。

(3)传递价值的手段:与营销技术深度结合,结合内容进行营销。

(4)客户的属性:是“活的”客户,而不是“沉睡的”客户。

私域流量火爆,是因为公域流量的红利正在快速消退。私域流量的本质是企业建立一个属于自己的客户池,并不断运营和维护其中的客户关系,而CRM系统是帮助企业运营客户关系的重要工具。

构建私域流量池的方法论

基于这三次创业历程,我总结出了构建私域流量池的核心方法论:

(1)私域流量的核心在于用户关系运营,而用户关系运营的核心在于价值传递。

(2)价值传递需要通过人来完成,企业的每个员工都是价值传递的窗口。

(3)由于客户都在微信上,因此私域流量要围绕微信来打造。

(4)私域流量池需要借助CRM系统来构建,而CRM系统的最佳产品形态是APP。

(5)CRM APP要赋能每个员工,并与企业的营销内容融合,通过内容进行价值传递。

(6)全员营销是成本最低、效率最高的构建私域流量池的方式。

这套方法论里,最核心的工具是微信和CRM APP,加推的CRM APP就是专门为构建私域流量池而研发的,在过去2年多的时间里,我们用这款CRM产品服务了3万多家企业,从而证明了这套方法论是行之有效的。所以,为了讲解方便,也为了便于读者理解,本书都是基于加推的CRM APP展开介绍的。这里要重点强调一点,企业也可以用其他的CRM系统,只要能满足上述方法论的要求即可。

每一款企业工具的背后,都有一种独特的价值观和理念。企业要真正用好一款工具,从管理层到执行层,必须做到以下4点:

(1)打通认知:确定为什么要做,核心逻辑是什么。

(2)落地工具:确定通过什么工具落地。

(3)执行步骤:确定具体的行动步骤有哪些。

(4)组织能力:确定需要配备什么样的组织能力去实现。

我们在为企业提供服务的过程中发现,即使拥有再好的工具和再先进的理念,如果缺乏上下统一、深刻的理解,在执行和落地的过程中,也会因为逐级理解的偏差,导致最终得到的结果不合人意。对于同一套工具,理解力和执行力非常强的企业,使用效果会非常棒;而大部分企业,因为对理念认识不足,使用的效果就会不理想。培育客户的过程是一个痛苦的过程,我一直在寻找一种可以标准化传递认知和知识的手段,最终发现书籍是一个不错的选择。于是我把自己在6年多时间里,通过3次创业对私域流量营销探索的总结汇聚在《私域流量池》这本书里。可以作为每个企业在私域流量营销方面的教科书籍。随时可以参阅。

本书主要有以下特色:

(1)整体结构采用顶层设计:从宏观层面对企业的私域流量池做了系统定义并提供了方法论。

(2)有一套系统、科学的方法论:运营私域流量池的本质是运营客户关系和打造赋能型的销售管理模型。

(3)实践与理论相结合:基于方法论进行介绍,提供可以落地的工具并配有丰富的实操指南。

(4)注重实操:理论与实践深度结合,结合大量工具实操方法和成功案例进行说明,帮读者通过本书直观感知操作方法。

(5)融入我20多年在销售增长、品牌营销、销售管理及战略规划方面的深度思考:其中包括在甲骨文和腾讯多年的实战管理经验,以及5年3次的创业实战经验。

通过本书,大家可以收获:

1-私域流量池的构建思路。

2-企业打造私域流量池的方法。

3-运营私域流量池的方法。

4-激发销售人员的热情,打造赋能型销售管理模型的方法。

5-打造超级销售人员的方法。

6-实现全员营销的方法。

7-低成本打造社交电商平台,玩转社交营销的方法。

以下是《私域流量池》的详细目录。

第1章 私域流量对企业意味着什么?

1.1什么是私域流量和私域流量池

1.2私域流量时代,高成本获客、平台截流将成为历史

1.3微信开启了商业社交互联网时代,私域流量是新时代的红利

1.4每个企业都应打造自己的小程序官网,沉淀私域流量

1.5BAT巨头纷纷布局小程序,为企业释放更多流量红利

第2章 企业应该在哪里打造私域流量池?

2.1企业为什么要尽快打造私域流量池

   2.1.1 中国企业的近况

   2.1.2 企业品牌营销面临的严峻考验

   2.1.3搭建私域流量池的好处有哪些?

2.2打造私域流量,企业须满足的条件

2.3私域流量池的前身——“沉睡的”会员系统

2.4哪些是“伪”私域流量池

2.5微信才是企业打造私域流量池的最佳阵地

第3章 企业如何高效获取私域流量?

3.1除了广告以外,企业的人即流量,每个员工都是私域流量入口

3.1.1 从“完美日记”的案例说开去

3.1.2 每个员工都可以成为KOC

3.2全员营销:最低成本构建私域流量池

3.3 名片小程序:让员工的私域流量落地!

   3.3.1 给每员工建一个“站”,多场景获取流量

3.3.2给每员工建一个“店·”,实现流量变现

3.4私域流量的终点是品牌,品牌是最稳定的流量池

3.4.1 私域流量的终点是品牌

3.4.2通过私域流量池构建品牌的核心要素:注意力与粉丝经济

第4章 企业应该用CRM来打造私域流量池

4.1企业构建私域流量池的本质是客户关系运营

4.1.1为什么传统的CRM没有成功?

4.1.2客户关系运营的本质,是不断帮助销售向客户传递价值

4.1.3 一个真正符合中国国情的CRM是怎样的?

4.2 基于B2S2C模式的赋能型CRM是私域流量池的最佳模式

4.2.1 什么是B2S2C 模式的赋能型CRM

4.2.2 B2S2C模式与其他私域流量模式的比较

4.3 实现“7个在线”和“5个起来”

    4.3.1 “7个在线”的实现要领

    4.3.2 “5个起来”的实现要领

4.4通过“3大系统”构建CRM产品矩阵,搭建私域流量池系统

4.4.1 智能物料系统

4.4.2智能营销系统

4.4.3 智能管理系统

4.4.4 3大系统的产品形态是APP+小程序+H5链接组成的CRM产品矩阵

4.5  运营私域流量池的本质是运营客户关系,通过4大步骤运营客户关系

4.5.1 建立客户关系:打造完美的见面

4.5.2 经营客户关系:打造完美的跟进

4.5.3 变现客户关系:打造完美的成交

4.5.4 管理客户关系:打造完美的管理

4.6  总结:基于B2S2C模式打造私域流量池的核心思路

第5章 如何通过CRM打造企业的私域流量池系统

5.1智能物料中心,销售人员随时携带的公文包——获取流量

5.2智能营销中心,销售人员的营销工具箱——裂变流量

5.3智能客户关系管理中心,员工和老板的实时客户关系管理系统——筛选和管理流量

第6章 通过“4大步骤”运营私域流量池,让员工成为超级销售实现全员营销

6.1 如何高效建立客户关系:打造完美的见面

6.1.1打造完美的个人名片,你的形象价值百万

6.1.2打造完美的企业名片,塑造企业品牌

6.1.323种常见的线下“见面”场景是哪些

6.1.449种常见的线上“见面”场景是哪些

6.2 如何高效经营客户关系:打造完美的跟进

6.2.1利用干货内容,获取有效销售线索

6.2.2通过海报跟进,实现每日曝光和客情维护

6.2.3通过智能宣传册跟进,清晰了解客户意向

6.2.4通过智能案例库跟进,助力销售成交

6.2.5通过智能视频跟进,可在视频中自由植入商品,实现动感营销

6.2.6服务通知跟进,无需加微信也能与客户1对1聊天

6.3 如何高效变现客户关系:打造完美的成交

6.3.1名片电商,让企业里每个人都有一个品牌店

6.3.2如何玩转拼团,实现业绩裂变式增长

6.3.3如何玩转分销,轻松实现业绩翻倍

6.3.4如何玩转优惠券,手把手教你引爆流量

6.3.5如何智能锁客,一对一锁客,客户不跑单

6.3.6企业自定义建立超强话术库,全员统一语境

6.4如何高效管理客户关系:打造完美的管理

6.4.1 如何进行客户分析和用户行为分析

6.4.2 如何实现统一化、标准化的全员营销

6.4.3 如何管理每个员工,找到最强销售

6.4.4 员工离职,私域流量也可以一键交接

第7章 打造私域流量池,部门间如何分工协同,打造赋能型组织

7.1 打造私域流量池——需要打造赋能型组织:新前台,新中台,新后台

7.2各部门赋能销售的方法

7.2.1中台-运营部如何赋能销售增长

7.2.2中台-IT部如何赋能销售增长

7.2.3 后台-品牌市场部如何赋能销售增长

7.2.4后台-人力行政部如何赋能销售增长

第8章 企业如何通过私域流量CRM,低成本搭建社交电商平台

8.1社交电商和微商的区别是什么

8.2通过私域流量CRM低成本搭建社交电商平台的方法论

8.2.1第一步:全员营销,让所有员工成为企业的销售员

8.2.2第二步:把外部合伙人转变为虚拟员工

同业招商,持续招募核心合伙人

异业合作,扩展招募更多合伙人

合伙人可以招募员工,变成一家不需要发工资的虚拟公司

8.2.3第三步:通过7个统一,实现组织化统一管理

统一身份:给每个合伙人一张企业名片

统一培训:线上线下定期集中培训

统一推广:给每个人下发同样的推广任务

统一素材:给每个人一个企业公文包和素材库

统一考核:业绩不达标的合伙人取消资格

统一管理:统一管理每个合伙人的销售进度和推广进度

统一结算:佣金自动结算

第9章 私域流量池案例分析

9.1医院+私域流量:东莞光华医院3个月全员营销,获客25000人

9.2律所+私域流量:律大大帮助青年律师弯道超车,一个月获客10000人

9.3红酒+私域流量:熙尔如何实现从4到100位合伙人的裂变式增长

9.4奢侈品+私域流量:鹿忆奢品7个月发展80位合伙人,销售额破200万  

9.5教育+私域流量:天赋学院宁要一个真粉丝,不要一千个假流量

9.6茶+私域流量:映马云池业绩增长150%,招商成功率增长500%

第10章 私域流量营销是新零售的核心营销手段

10.1新零售,从经营产品到经营人

10.2新零售如何做:四个起来+四个在线

     10.2.1 四个起来

     10.2.2四个在线

10.3私域流量营销是新零售的核心营销手段

10.4案例分析:新零售企业的私域流量探索

10.4.1 天虹“IP+私域流量”,实现1400万数字化会员

10.4.2 深挖销售额破百亿的孩子王如何做私域流量池

10.4.3 瑞幸咖啡:品牌是最稳定的流量池

第11章 私域流量池的其他玩法

11.1微信“商家卡片”上线,商家自有流量的全新入口来了

11.2微信“一物一码”,每个商品都是一个小程序“入口”

11.3微信“好物圈”和微信“物流助手”,社交电商新玩法

11.4“短视频+直播带货”模式打造私域流量池

后记 3次创业的领悟:打造成功商业模式的5个核心认知

1-市场定位:是否解决一个社会矛盾或一个群体的痛点

2-技术含量:是否应用了主流的高效的技术手段

3-定价策略:是否具备让客户不可抗拒的超高性价比

4-盈利模式:是否具备清晰的,多重的盈利模式

5-营销能力:营销和产品同样重要,品牌力也是产品力

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