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爆款名片之后,加推要如何搅动to B市场?

2019-04-22 13:18:58 1304 60

加推:未完待续的销售故事,用CRM+小程序来讲。

用一张名片打头阵,战场规模能有多大?

在加推眼中,是整个B端市场。

对C端消费者来说,加推或许是一家名不见经传的公司,但在to B领域,它做出的全球首款AI智能名片一度成为2018年爆款,并引来红杉资本中国基金、IDG资本联合领投的1.68亿A轮融资,这也是2018年小程序领域单笔最大融资。

加推.jpg2019年4月22日,加推App正式上线,部分功能面向所有用户免费开放。同时,加推提出“CRM+小程序”的商业模式,炮火直指CRM城池。从一张搭载了微官网、微商城、AI雷达和轻量级SCRM的小程序名片切入后,加推接下来要讲一个怎样的故事? 

1.一张名片背后

2017年12月底,基于微信小程序生态开发的加推产品1.0发布,3个月之后正式投入商用。此前,电子名片产品主要面向C端,以免费为主,但加推一开始瞄准的就是B端市场,目的是为销售打造一款武器,之所以选择智能名片作为切入口,是因为见面通常是商务往来的第一步,加推希望从这里开始,帮助销售塑造一个完美的见面环节。 

与传统纸质名片不同,加推智能名片不仅整合了个人信息,还利用小程序为企业在微信10亿级平台上打开了流量入口,同时搭载了公司官网,后续迭代的2.0版本还提出“名片电商”概念,加入企业“微商城”。如此一来,销售员递出的不仅是一张名片,还有权威版本的公司和产品介绍。 

更关键的是,潜在客户扫码并保存名片后,其浏览记录将通过AI雷达实时反馈至销售人员,帮助其有的放矢地跟进客户;BOSS管理系统支持销售员和客户之间的数据流以及客户的数据资产无缝同步到老板端,解决了老板智能化、可视化销售管理的难题。相当于通过一张智能名片,打通了老板、销售员与客户之间的关系流和信息流,重新定义了销售和销售管理。 

5月的A轮融资之后,加推这一创新模式引来市场关注,传统名片行业和CRM厂商争相效仿,一时间,市场上各类“推产品”层出不穷。据统计,截至2018年7月,有超过500家公司开始介入智能名片业务,颇有“百推大战”的意味。 

一拥而上的模仿行为令智能名片热度骤增,“智能名片*推”泛滥,抄袭者无论在产品名称、界面、后台乃至VI设计上都带着浓浓的山寨风,为此,加推曾在公众号发文实名Diss。不过,加推CEO彭超认为,“百推大战”带给加推的负面影响并不在于市场份额,而是扭曲了B端用户对其产品定位的认知,把加推定义为了“一张名片”。 

加推希望打造的其实是一款企业级智能商务工具,名片只是“触角”,用以优化见面环节,产品最终指向还是赋能销售、促成交易、优化管理。虽然从简便易用的角度考虑,加推产品的落地方式很轻,但名片背后打通了微官网、微商城、微客服和CRM四大系统,这一套完整的思路和考量模仿者无从知晓,仓促上线的山寨版往往“形神俱失”。 

2.推系统上线

小程序名片对见面环节的优化效果显而易见,但在跟进环节其实是力有不逮的。 

查看名片是低频动作,交易的促成还要依赖后续的高频触达,即用即走的小程序显然无法完成这个任务,从2018年9月开始,APP的开发被提上日程。 

“推”是加推App的核心功能,可与公众号打通,企业员工能通过获客文章、海报、朋友圈助手等,筛选、编辑合适的图文进行一对一、一对多推送,还可以直接推送商品,促进成交。对名片主来说,这一功能是化被动为主动,继见面环节之后,对跟进环节的强化。 

例如,销售人员通过朋友圈助手一键转发带有自己名片的企业动态到朋友圈,潜在客户点击后,其浏览、转发等动作就会被记录,系统自动进行数据分析后,将结果反馈给销售人员,销售人员据此判断跟进时机和跟进方式。 

由此亦可见,对跟进的强化并非由推系统独立完成,AI智能分析及雷达功能也深度参与。此外,加推App的IM功能还打破了微信壁垒,在不添加好友的情况下就可以联系线索,任何人点击了名片主的小程序名片后,名片主都可以通过加推的IM功能发起聊天、推送图文及商品等,所有信息直达对方微信界面,还可以调取话术库的标准或自定义应答来回复客户。 

据悉,加推接下来还会与第三方公司合作,在App中实现合同功能,进一步完善见面、跟进、成交的销售闭环。

3.CRM+小程序模式创新

App发布后,加推的商业模式更新为CRM+小程序,强化了“推”的力度和广度,也做重了CRM。 

选择在CRM上发力,首先是加推看中了企业服务市场的空白点。在销售一线摸爬滚打过的彭超认为,引进自国外的CRM理念在国内市场水土不服的问题始终没得到解决。 

从中国企业服务信息化发展路径来看,早期主要以国企和央企为代表,他们花费巨资引进西方先进的管理模式和技术,以期实现跨越式发展,但中西方发展阶段、文化差异及企业管理模式的不同,导致落地过程中很难适配中国企业现实情况。 

传统CRM外勤拍照打卡、手动录入客户、人工分类标签的模式背后,是“管理销售”的理念,在中国的文化背景下,这种过程管理很容易流于形式,并激起销售人员的逆反心理。特别是国内95%以上的企业是中小企业,他们的管理现状与西方国家差距更大,Top Sales掌握企业话语权,管理销售的模式频频遇阻,但同时,这些企业对智能商务工具的需求客观存在且总量惊人。 

根据Analysys易观发布的《中国SAAS CRM市场规模趋势预测2017-2019》,预计2019年中国SAAS CRM市场规模将达到67.9亿元人民币。放眼全球,CRM领域的王者Salesforce,其最新市值已超1200亿美元。 

加推CRM+小程序模式,本质上是由管理销售人员向赋能销售人员转变,除了在见面、跟进、成交这三个环节为销售人员打造武器外,这一模式也调动了企业全部资源导向销售。公司的市场部、品牌部乃至财务部门都有为销售赋能的职责,销售人员可以轻松调用文案海报、产品介绍、沟通话术等资源推进成交,客观上促使企业用提升销售效率的机制取代了规范销售过程的动作。 

此前,加推通过AI智能名片的打造,已经将企业的每一个员工都变成了一个流量入口,推系统上线后,支持一对一、一对多便捷转发各类图文介绍及产品,雷达功能可以实现数据的持续追踪和溯源,每一个流量入口的价值被最大化。 

C端用户行为数据持续转化为商业机会,能够激发全员的销售热情,帮助企业实现全员营销,甚至间接带来企业组织变革。而最终的业绩成果清晰反馈在统计数据中,不仅便于公司层面的绩效管理,也使管理者对团队的销售过程一目了然,实现了真正的过程管理。 

在销售的全流程中,客户信息不再是静态的文本或数字,呈现动态变化,确保了客户数据的真实有效性,所有的销售过程和结果数据沉淀下来,也解决了客户资产化问题。 

4.to B风起,快者为王

在36氪的第6届WISE大会上,彭超曾作“To B重新回归聚光灯下”的演讲,并表示要在企业服务市场上打造一个杀手级的产品。 

20多年来的中国信息技术商业化大潮,一个明显的特点是:C端异军突起、弯道超车,B端市场被远远甩在后面。但流量红利见顶、劳动力成本攀升,资本日益重视B端市场机会,从2017年开始,BAT的创投布局越来越明确地显示出,巨头的重心正转向to B。 

时间窗口已经打开,但机会稍纵即逝。目前,国内的企业服务市场尚无巨头出现,但百家争鸣的时代不会太久,潜在的需求和巨大的商机在召唤创业者的加入,新入局者比拼的不仅是产品模式,还有速度。 

在获得1.68亿元融资后,加推做的第一件事情,是在全国140个城市找到当地最有经验的互联网团队,建设了140个运营中心。加推能在6个月的时间内,积累30万付费用户,和200多家上市公司签约,并在2018年实现8000万营收,与其卓有成效的营销体系的搭建密不可分。 

在快速铺设渠道的同时,加推也在招兵买马。研发团队从最初成立时的17人迅速扩大到接近180人,主要投入到APP研发中。不久前,加推还招揽到前奥美中国创始人之一李嘉钦出任CFO,以推动“销售和营销的整合”。 

to B的生意不适合免费,但也需要一个具有竞争力的价格。App上线后,加推仍维持一人一天一块钱的定价不变,同时向所有用户免费开放部分功能。 

一人一天一块钱的定价既由加推快速占领市场的需求决定,也与加推的成本结构有关。由于研发成本投入巨大,而增量客户的边际成本约等于带宽成本,快速做大规模才能尽快站到盈亏线以上。 

部分功能对所有用户的免费开放也是加推富有战略眼光的一步棋。对免费使用者来说,注册时必须填写公司信息,这就在不影响用户体验的前提下,为加推下一步的企业层面客户拓展留下了线索。 

反过来,每一位免费使用者的体验可能会自下而上地反馈至公司层面。加推面向免费用户开放了名片及雷达功能,每次朋友圈发文后,即便没有人点赞或评论,也可以随时查看到朋友们的浏览记录,相当于小程序名片的退阶版,这项功能对动辄有数千微信好友的销售人员来说很实用,对非销售的用户也颇有吸引力。此外,新增的名片评论功能支持在名片中显示他人评价,带有一定的社交属性,更利于传播。 

据加推官网数据显示,截止2019年1月,已有超过25000家企业使用加推,其中不乏中国移动、中国人寿、科大讯飞、创维等在内的知名上市公司,但现阶段,加推的主体客户仍以中小公司为主,其策略是“不挑客户”,这也在前期避免了与CRM市场上纷享销客、销售易等头部公司正面争夺大客户导致的竞争消耗。 

据加推预计,APP上线后,如果算上免费用户(以使用者所属公司计),预计在短期内客户数将突破10万家,相当于攒下了一个潜在客户资源库,再加上产品和渠道优势,加推已经具备了搅动企业服务市场的潜质。联想到之前,加推智能名片上线5个月已得知名投资机构青睐,只要App上线后变现不弱于预期,弹药想必也不是问题,接下来,就是等待时间的验证了。


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