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转介绍不是老带新!如何从0到1发展一批优质的“转介绍合伙人”?

2022-05-05 17:25:58 50 0
乍一眼看到标题时,相信不少朋友心里会质疑:


“转介绍怎么不是老带新了?”
 
过去企业在销售培训时经常会强调,“一定要发动老客户给你转介绍”,久而久之,“转介绍”普遍被认为等于“老带新”。

虽然老客户的转介绍一直在发生,但我们发现大多数行业,特别是高客单价产品,单纯依靠“老带新”转介绍的获客效果差强人意,为什么呢?
 

 01 
转介绍合伙人≠老客户
大部分企业依靠老带新的转介绍率不到20%


首先,我们一起分析下“老带新”做得好的教培行业,它们为什么会成功?

无论学而思、火花思维还是vipkid,在线教育引流用的最多的方法是“拼团砍价/邀请返现”,只要你邀请好友购买产品,就可以获得低价或者免费购课;

实际上,这种成功的“老带新”模式就是“分销”,邀请者相当于一个企业的销售,借助互相的信任感和个人口碑,发动身边的人购买,成交后自己获得一定收益,并及时受惠;

适合于前期利用低价产品引流,后期可以诱导不断复购的行业。
 
而真正意义上的“转介绍”,更像是资源方的资源置换,我们需要将这群资源的发展成企业的合伙人

他们相当于企业的兼职代理商,双方基于合作关系,源源不断的提供精准客户资源;

如果合伙人仅限于老客户,群体不够大,资源有限,无法从根本解决企业的销售难题;

此时,我们更应该关注如何发动全员、发展渠道,打造更强大的合伙人网络。
 

 02 
发展合伙人网络,不能依靠“广撒网”


在发展合伙人网络时,许多企业会陷入这样的误区:只要我在全部人脉渠道上“布局”,就能发展大量合伙人,持续捕捉新用户。

事实上,发展合伙人需要远离“广撒网”,原因有两点:

第一,高客单价产品的增长未必要玩流量

发展合伙人网络相当于发展兼职代理商,是否有资源是首要考虑的。

假设一个只在当地售卖的房地产销售将远在家乡的亲朋好友都发展成了合伙人,看上去合伙人数增加了,但他们身边的人并没有异地购房需求,为了奖励推荐来的线索不精准,反而浪费销售的跟进时间。
 
第二,转介绍是基于口碑传播进行的

而“广撒网”没有对合伙人的产品价值认同感进行筛选,并不利于后面的产品推荐。

试想,一个对产品、企业甚至行业都没有了解的人成为合伙人,他能找到有需求的人,为企业带来真正有效的线索吗?
 
综上,再多的合伙人都不是企业转介绍的原动力,优质合伙人才是源源不断转介绍的根本。
 
那么,谁能成为企业的优质合伙人呢?
 

 03 
如何找到优质“转介绍合伙人”?
这三类人一定要发展


发展合伙人是顺利开展转介绍的关键,同时可以全面提升转介绍效率,可惜不是所有企业都能做好合伙人招募工作。

在我们制定合伙人发展计划前,需要明确什么样的群体才是我们的目标合伙人。以大致分为“四个标准”,“三类人群”:
 
“四个标准”——

1. 有持续不断的精准客源

2. 有强烈的人脉变现需求

3. 有介绍意愿,乐于分享推荐

4. 认可企业和产品,并具备一定的产品认知
 


“三类人群”——

第一类:内部员工

员工一定是转介绍人,全员营销是所有转介绍的“基本盘”。

在开展转介绍初期,建议先激活所有内部合伙人,特别是内部非销售岗的同事,通过分佣激励机制,鼓励内部同事与销售同事搭档。

为什么我们经常说,服务部门的同事是最重点要激活的合伙人呢?

(一)他们是直接服务老客户的人,也是最有可能让老客户介绍资源的人;
(二)更加可控,可以结合公司内制度进行督促或奖惩;
 
第二类:上下游,行业异业,商协会

在转介绍合伙人中渠道群体是企业最应该重点发展的;

他们是最符合目标合伙人“四大标准”的群体,带单力量更不容小觑。

这部分人通常是有精准客户资源的半职业人士,在他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,我们可以发展成长期合伙的外部合伙人。

比如“三一重工”目标合伙人是司机、挖掘工,“恒大”目标合伙人是中介人员......

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第三类:老客户

在打通全员营销、全渠道营销后,我们需要构建全民营销体系,这时候,老客户起着重要的作用。

这里的老客户,一般是指认同公司和产品价值的优质老客户

成功购买产品的客户,是最能感知企业产品及服务优劣的群体,从他们嘴里说出的话也是最让人信服的。

虽然这部分群体不大,但一旦充分调动起来,他们可以为企业带来很好的口碑效应。


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转介绍策略的落地,不能只靠某一类人群,而是要发动全员、全渠道、全民去共同推动;

只有发展了一批优质的“转介绍合伙人”,企业才能实现持续的资源交换,不断获得新线索,销售也因此有更多的时间去成交和服务客户。


 04 
如何让合伙人招募更顺利?


在明确需要招募哪些人群后,该如何让这些人成为我们的合伙人呢?

以加推为例,我们也在火热招募合伙人,在招募过程中,为了消除他们的“后顾之忧”,我们会做以下三点:
 
1. 讲清楚分佣规则

除了老客户的口碑传播有可能是出于自发分享,其他合伙人的转介绍动力都源于奖励,所以明确双方的分佣规则是达成合作的基础。

加推设置了“每1条线索现金红包奖励”+“成交获20%分佣”+“做任务赚推广币兑礼”的多重激励方式;

按照线索生命周期,分阶段分奖励,让合伙人不断被激励,被犒赏。

并且所有奖励都在加推小程序线上自动发放、兑换、提现,让转介绍的激励更为可信。
 
2. 讲清楚产品价值

不少合伙人并不是行内人,对产品缺乏足够的了解,需要解决他们“不会转”的问题。

加推为合伙人准备了120+份内容营销物料,让非销售岗的同事,不懂产品技术的亲朋好友,营销能力不强的老客户,没空帮忙的上下游伙伴,都可以专业地转介绍。
 
3. 讲清楚目标客户画像

有时候我们碰到一些有资源的人因为对加推客群不了解,推荐几次都失败了,随之不愿意再做“无用功”了。

所以在发展合伙人时,加推便与之明确企业的目标客户画像——

“高客单价产品”,“想解决推广获客问题”,“想实现降本增效”,“想打开一条全新的获客渠道”的企业市场负责人;

帮助合伙人“找准人”,客户画像准确性越高,推荐起来才会事半功倍,同时增加合伙人的信心。
 


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越来越多的企业运用加推全民转介绍获客系统,在没有花费太多成本的前提下,更规模化的开展转介绍,并取得非常好的获客效果;

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