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靠工友转介绍卖挖掘机,5个月成交3个亿,这个工程机械企业如何做到的?

2022-04-27 10:50:39 66 0
国内外商业界有一个共识:转介绍是获客的最短路径,成本低、效率高、容易建立客户信任感。


然而,在大量企业纷纷效仿失败后,转介绍被贴上了“不可控、不持续、不规范”的标签。

转介绍真的不能成为一条可控稳定的获客渠道吗?

答案是否定的。
 
有个工程机械企业,借助一个平台,让重工产业链上下游的人都来帮他推荐客户,5个月发展破90万合伙人,推荐成交金额超3亿元——

它就是“三一重工”!

作为行业首创平台进行转介绍的企业,三一重工做了什么?它又是如何在这么短的时间内快速发展合伙人,实现源源不断转介绍获客
 


 01 
三一重工上线“机惠宝”平台
5个月成交3个亿


相较于工程机械行业,房地产行业较早进行了“转介绍”获客模式的尝试。
 
2020年,在增长与疫情双重停摆之下,恒大开启“教科书”般营销策略逆势增长;

上线“恒房通”APP,将全民发展为合伙人,将营销从一己之事变成了全民之事,疫情期间3天卖掉47540套房子,销售额高达580亿。
 
“恒房通”的成功,让正在进行数字化营销模式创新的三一重工看到了机遇;开展转介绍前,他们做了个市场调研——

48%的人表示“经熟人介绍购买重工设备”是行业主流;
60%的人出现“想买设备但不知道去哪买”的情况;
94%的人坦言“非常愿意通过推荐他人购买设备赚取佣金”。

这个结果让三一重工更加坚定要将庞大的“熟人”资源用起来,发动更多人推荐购买三一设备。
 
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站在数字化时代“浪尖”上的三一重工,在大范围开展转介绍前,推出工程机械行业首个全民经纪平台——“机惠宝”

全民都可通过该平台推荐他人购买三一设备,赚取高额佣金。
 
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▲图源:三一机惠宝公众号

在“机惠宝”的设计上,一起围绕用户体验出发,合伙人可以在小程序上直观看到自己的推荐情况及返佣进度,商机转化更为流畅高效。

最聪明的是,“机惠宝”上还能看到哪里需要找机手、找工地、 找设备,甚至是工友们找活干;

这些不仅符合重工友们的刚需,还能不断提升多方渠道在平台的活跃度,真正成为三一产品和品牌的口碑传播平台。

越来越多用户可“三一重工”和机惠宝”,合伙人数不断创新高,大量新客户被推荐购买,一举创造“5个月成交3个亿”的业内先河!
 

 02 
抓住“4个1”流量密码
转介绍落地的关键


当然,像三一重工这种能真正落地转介绍的企业不在多数,相信不少人心中都会有这个疑惑:

为什么绝大多数的企业都做不好全民营销?
 
从三一重工的成功案例中我们不难看出,他们的成功离不开,抓住了“4个1”的转介绍流量密码。
 
何为“4个1”?



· 1把手工程

一个战略能不能顺利落地,离不开公司高层的重视。

如果连高层都不具有转介绍意识,在布局过程中势必会面临许多问题,比如没有战略、预算、组织、机制、监督执行等。

“机惠宝”是三一重工“数字化转型”战略的重要一环,三一集团副总裁亲自步道,线上线下一起推广,彰显出集团核心管理层的重视,也体现了对于转介绍落地的决心。
 
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▲图源:三一机惠宝公众号

· 1套合伙人激励机制

在整个合伙人机制的设计上,激励机制是最需要注意的模块;

如果把转介绍是“从1发展n”的过程,合伙人则是“1”,如果没有解决他们的动力问题,无法让他们自主积极的裂变“n”,后面的一切机制设计都没有人员基础。
 
为了最大化调动推荐积极性,三一重工放言:“对广大用户来说,机惠宝的核心就是「赚钱给力」!”

采取“佣金+积分兑换双结合”的方式,享受物质与精神的双重激励,满足每个合伙人所需。



· 1套转介绍协同模式

当合伙人把客户交给销售的时候,他是充满信任并毫无保留的,这时候的他即期待又担心,他需要知道销售的跟进状态,销售也希望合伙人能根据成交进度提供多一点协助;

而拥有完善的转介绍协同模式可以同时让合伙人和销售受惠,让推荐变得更放心,成交变得更轻松。

三一重工在一开始就考虑到这个问题,利用“机惠宝”小程序将跟进过程同步给合伙人,做到“钱”程可见,彻底打通销售和转介绍人协作链路。




· 1套合伙人系统

过去企业做全民营销时,用的最多的工具可能是一个H5,或者简易版的小程序,后台功能有限,这也是为什么很多企业转介绍规模始终做不大的原因。

当企业做到了前三个“1”时,有没有一个足够强大的系统去帮助落地企业战略布局、合伙人分佣激励、转介绍人协同,对于结果至关重要。

恒大做了“恒房通”,万科做了“分享家”,蔚来做了“蔚来App”,这些转介绍策略成功的企业都有一个共通点——借助数字化工具,让转介绍变得“源源不断”
 
三一在深度挖掘客户、员工、营销代表、供应商等私域流量的真实需求后,将“机惠宝”打造成集“钱”程可见,一键分享,邀请好友共赢,商机奖励,秒提现秒到账,积分商城兑礼6大核心功能于一身的全民转介绍平台。

“钱”程可见:
让转介绍进度、流程、收益、过程清晰可见,打通企业-合伙人-销售协同链路;

一键分享:
产品信息介绍一应俱全,推荐过程简单轻松,让合伙人更高效的为企业介绍客户;

邀请好友共赢:
利用激励,邀请合伙人再发展合伙人,不断壮大企业的转介绍销售“军团”,真正实现裂变;

商机奖励:
利用系统实现多重、及时激励;推荐线索可以获得红包,成交即可拥有现金分佣,完成推广任务还可以赢取积分奖励,让转介绍人不断被激励,被犒赏;

秒提现秒到账,积分商城兑礼:
所以激励线上化,而且方式非常灵活,现金、礼品都可自主选择,以企业的激励条款作为背书,让转介绍的激励更为可信,也让合伙人更有动力。
 



 03 
工程机械行业转介绍的更多思考


有企业都渴望拥有一个能降本增效,并且持续可控的获客渠道,却无奈于没有合适的方法和工具。
 
某种程度上来说,“机惠宝”为三一重工打造了一种全新的获客模式,也是工程机械行业的一大尝试。

·对合伙人来说,推荐好友购买设备赚取佣金可轻松实现人脉变现,或许会成为一个可长期经营的赚钱利器;

·对于企业来说,借助员工、上下游、客户的私域流量池,拓展更多新用户,实现高效精准获客,在传递品牌口碑的同时实现业绩增长;

·对于工程机械行业来说,这是利用数字化工具进行营销的全新探索,完全基于系统开拓一条新的获客渠道,或将为整个行业带来“数字化+转介绍”的营销模式新思考。

三一“机惠宝”的成功,让更多企业看到了转介绍的机遇,更意识到了数字化营销工具对于落地的重要性。

没有企业能拒绝一个帮助他们实现降低获客成本,助力业绩增长的工具;

加推全民转介获客系统同样做到了核心六大功能——

“品牌物料展示、一键轻松推荐、邀请朋友合伙、销售协同合作、多重即时激励、线上兑换提现”

让企业不用耗费大量人力物力自主研发系统,也能轻松落地转介绍!


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越来越多的企业运用加推全民转介绍获客系统,在没有花费太多成本的前提下,更规模化的开展转介绍,并取得非常好的获客效果;

你也想发展自己的转介绍销售“军团”吗?快来联系我们吧。


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