国内外商业界有一个共识：转介绍是获客的最短路径，成本低、效率高、容易建立客户信任感。
然而，在大量企业纷纷效仿失败后，转介绍被贴上了“不可控、不持续、不规范”的标签。有个工程机械企业，借助一个平台，让重工产业链上下游的人都来帮他推荐客户，5个月发展破90万合伙人，推荐成交金额超3亿元——作为行业首创平台进行转介绍的企业，三一重工做了什么？它又是如何在这么短的时间内快速发展合伙人，实现源源不断转介绍获客的？相较于工程机械行业，房地产行业较早进行了“转介绍”获客模式的尝试。2020年，在增长与疫情双重停摆之下，恒大开启“教科书”般营销策略逆势增长；上线“恒房通”APP，将全民发展为合伙人，将营销从一己之事变成了全民之事，疫情期间3天卖掉47540套房子，销售额高达580亿。“恒房通”的成功，让正在进行数字化营销模式创新的三一重工看到了机遇；开展转介绍前，他们做了个市场调研——48%的人表示“经熟人介绍购买重工设备”是行业主流；
60%的人出现“想买设备但不知道去哪买”的情况；
94%的人坦言“非常愿意通过推荐他人购买设备赚取佣金”。这个结果让三一重工更加坚定要将庞大的“熟人”资源用起来，发动更多人推荐购买三一设备。站在数字化时代“浪尖”上的三一重工，在大范围开展转介绍前，推出工程机械行业首个全民经纪平台——“机惠宝”；全民都可通过该平台推荐他人购买三一设备，赚取高额佣金。在“机惠宝”的设计上，一起围绕用户体验出发，合伙人可以在小程序上直观看到自己的推荐情况及返佣进度，商机转化更为流畅高效。最聪明的是，“机惠宝”上还能看到哪里需要找机手、找工地、 找设备，甚至是工友们找活干；这些不仅符合重工友们的刚需，还能不断提升多方渠道在平台的活跃度，真正成为三一产品和品牌的口碑传播平台。越来越多用户认可“三一重工”和“机惠宝”，合伙人数不断创新高，大量新客户被推荐购买，一举创造“5个月成交3个亿”的业内先河！当然，像三一重工这种能真正落地转介绍的企业不在多数，相信不少人心中都会有这个疑惑：从三一重工的成功案例中我们不难看出，他们的成功离不开，抓住了“4个1”的转介绍流量密码。
如果连高层都不具有转介绍意识，在布局过程中势必会面临许多问题，比如没有战略、预算、组织、机制、监督执行等。“机惠宝”是三一重工“数字化转型”战略的重要一环，三一集团副总裁亲自步道，线上线下一起推广，彰显出集团核心管理层的重视，也体现了对于转介绍落地的决心。在整个合伙人机制的设计上，激励机制是最需要注意的模块；如果把转介绍是“从1发展n”的过程，合伙人则是“1”，如果没有解决他们的动力问题，无法让他们自主积极的裂变“n”，后面的一切机制设计都没有人员基础。为了最大化调动推荐积极性，三一重工放言：“对广大用户来说，机惠宝的核心就是「赚钱给力」！”采取“佣金+积分兑换双结合”的方式，享受物质与精神的双重激励，满足每个合伙人所需。
当合伙人把客户交给销售的时候，他是充满信任并毫无保留的，这时候的他即期待又担心，他需要知道销售的跟进状态，销售也希望合伙人能根据成交进度提供多一点协助；而拥有完善的转介绍协同模式可以同时让合伙人和销售受惠，让推荐变得更放心，成交变得更轻松。三一重工在一开始就考虑到这个问题，利用“机惠宝”小程序将跟进过程同步给合伙人，做到“钱”程可见，彻底打通销售和转介绍人协作链路。
过去企业做全民营销时，用的最多的工具可能是一个H5，或者简易版的小程序，后台功能有限，这也是为什么很多企业转介绍规模始终做不大的原因。当企业做到了前三个“1”时，有没有一个足够强大的系统去帮助落地企业战略布局、合伙人分佣激励、转介绍人协同，对于结果至关重要。恒大做了“恒房通”，万科做了“分享家”，蔚来做了“蔚来App”，这些转介绍策略成功的企业都有一个共通点——借助数字化工具，让转介绍变得“源源不断”。三一在深度挖掘客户、员工、营销代表、供应商等私域流量的真实需求后，将“机惠宝”打造成集“钱”程可见，一键分享，邀请好友共赢，商机奖励，秒提现秒到账，积分商城兑礼6大核心功能于一身的全民转介绍平台。让转介绍进度、流程、收益、过程清晰可见，打通企业-合伙人-销售协同链路；产品信息介绍一应俱全，推荐过程简单轻松，让合伙人更高效的为企业介绍客户；利用激励，邀请合伙人再发展合伙人，不断壮大企业的转介绍销售“军团”，真正实现裂变；利用系统实现多重、及时激励；推荐线索可以获得红包，成交即可拥有现金分佣，完成推广任务还可以赢取积分奖励，让转介绍人不断被激励，被犒赏；所以激励线上化，而且方式非常灵活，现金、礼品都可自主选择，以企业的激励条款作为背书，让转介绍的激励更为可信，也让合伙人更有动力。
所有企业都渴望拥有一个能降本增效，并且持续可控的获客渠道，却无奈于没有合适的方法和工具。
某种程度上来说，“机惠宝”为三一重工打造了一种全新的获客模式，也是工程机械行业的一大尝试。·对合伙人来说，推荐好友购买设备赚取佣金可轻松实现人脉变现，或许会成为一个可长期经营的赚钱利器；·对于企业来说，借助员工、上下游、客户的私域流量池，拓展更多新用户，实现高效精准获客，在传递品牌口碑的同时实现业绩增长；·对于工程机械行业来说，这是利用数字化工具进行营销的全新探索，完全基于系统开拓一条新的获客渠道，或将为整个行业带来“数字化+转介绍”的营销模式新思考。三一“机惠宝”的成功，让更多企业看到了转介绍的机遇，更意识到了数字化营销工具对于落地的重要性。没有企业能拒绝一个帮助他们实现降低获客成本，助力业绩增长的工具；“品牌物料展示、一键轻松推荐、邀请朋友合伙、销售协同合作、多重即时激励、线上兑换提现”；让企业不用耗费大量人力物力自主研发系统，也能轻松落地转介绍！
越来越多的企业运用加推全民转介绍获客系统，在没有花费太多成本的前提下，更规模化的开展转介绍，并取得非常好的获客效果；你也想发展自己的转介绍销售“军团”吗？快来联系我们吧。
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2022-04-27 10:50:39
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