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彭超:加推并没有创造转介绍,而是用技术帮企业将转介绍做得更好

2021-08-19 10:22:22 260 44

经常有人问,在中国做销售和国外最大的区别是什么?

中国销售的核心能力是拓客,国外销售的核心能力是转化。所以中国顶级销售一定是人脉大师,国外顶级销售多半来自名校MBA。在中国,茅台作为高级人脉往来的一个衍生品,已几万亿市值。 很多人诟病中国企业“低底薪高提成”的销售制度是害怕风险,事实上销售人员拓客需要更大的利润空间,更多的分配权力,而注重转化的企业需要稳定的人才,则需要高底薪留人。
所以看一家企业是否依靠销售获客,在哪个发展阶段,看提成比例一目了然。 优秀的销售不会一直陌拜获客,就像企业也不可能永远依赖投放广告获取线索。
相反越是顶级销售越少打陌生电话,销售规模持续扩张,利润不断攀升的企业并非是不断投入广告形成的,他们都是在产品、销售模型、商业模式的设计上形成了一套“转介绍”获客的长期流程。

 01

不同行业转介绍的线索

往往来自以下三种场景

第一种转介绍以资源方为主要转介绍人。一提到资源方很多人就会想到商会展会。其实远不止,比如说二手房的中介经常给新房带客户,但是中介并不转化客户,只拿转介绍费,而是售楼处的置业顾问来转化。
在地产行业,链家做了贝壳,恒大做了恒房通,形成了转介绍业务的系统化,迅速做出了规模。
事实上每个楼盘和中介公司本身都可以系统化的构建自己的转介绍网络。这种类型的行业很多,二手车、写字楼、医美、装修、家居。
第二种转介绍以老顾客为主要转介绍人。以教培行业为例,他们往往通过自己的老顾客转介绍,给予激励和认同在宝妈间转介绍。在汽车领域,蔚来汽车在2019年开发了“涟漪模式”系统,将蔚来APP的每个用户变成转介绍人,通常被称为“口碑营销”。
老客户的介绍通常不会直接发钱,而是提供一套积分系统进行奖品兑换或者产品置换,类似拼多多的“拼团”模式,所以加推设计这套系统的时候很早就将积分兑换系统做进去了。
第三种以同行或者同事为主要转介绍人。这种情况非常普遍,几乎存在于大大小小的各个企业,就比如加推,我们超过30%的线索都来自于同行和同事。CRM、人力、财务等系统的同行在刚成交一单客户时,多提一句,“解决销售获客的加推系统你们可以了解一下。”
最后也是最重要的是内部非销售岗的同事,顾客侧面获取最多信息的都来自于企业内部,吃瓜群众最爱看的都是"内部信"。
企业都希望每个员工都重视销售,甚至全员营销,事实上全员营销的第一步就是做好内部转介绍。
因为产品口碑往往来自于一句“你公司的产品到底怎么样”,“产品很好用”,问的不是销售也未必是老顾客,而是同事,而这句话往往最关键。
所以任何非销售岗的职能员工入职后的第一件事是选择一个指定的合作销售。
你会惊喜的发现,他为公司发的每个朋友圈推广不仅仅是给老板看,内容很有趣,而是深度参与到公司的销售过程里来了,他也会因为销售的成交而得到奖励。

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02

加推是如何研发一套真正能够落地

长期支撑企业获客的转介绍系统

加推是2019年开始研发转介绍这个产品的,周期确实有点长,在研发的过程中,房产汽车很多产业龙头公司自己就投入做了,动辄500人研发几个亿投入,有时候想想普通企业哪怕投入5个研发一年成本最少也要150万。
加推希望将这套系统SAAS化的提供给每家销售型公司。
对于转介绍我们做了大量的调研和长期的思考,我和大家分享一下加推是如何研发一套真正能够落地,长期支撑企业获客的转介绍系统。 1、首先解决转介绍过程中,”转什么“的问题。 当你刚认识一个和你客户资源非常匹配的合作者期待他介绍客户给你时,往往他第一句话是“把你公司的资料发我一份”。
今后这份资料就一直停留在他和你的微信聊天记录里,这份资料是否有用,他会不会发,发给了谁?
过去优秀的销售会开始与他更深的交往,喝酒撸串,唱歌吹牛建立信任,最终达成一致:有钱一起赚。
但是这样建立转介绍关系的效率实在太低了,导致大部分销售的转介绍仅仅停留在松散的熟人关系上,很难规模化。
销售过程中,内容是价值传递的基础。加推做了一个智能营销云盘,这个云盘里包含介绍相关业务需要用到的各种物料,包括名片、宣传册、案例库、PPT、各类实时分发的文章、海报、视频、直播。

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2、数据智能让我们知道“谁在转“。
转介绍人(有些公司称为合伙人、代理商、渠道)和我们并不在一个地方工作,更需要信任和保护才能不断为你转介绍。
在过去的粗糙的转介绍环境中,转介绍人帮助公司推荐产品,对方直接去官网联系了客服,或者通过网上的资料联系了其他销售。
甚至是自身的销售不承认转介绍的结果,导致企业信誉受损,转介绍人撂挑子不干,过去很多人评价销售做事先做人等行为多是分配不均。
采取技术手段解决这个问题往往效率高得多,也让转介绍人放心帮助企业推广。加推的雷达系统将转介绍人每一次推广行为和触达的客户记录并同步给销售和公司。
3、即时激励系统,让转介绍人线上提现,及时分佣。
在过去,转介绍人不仅没有任何工具,分钱也只有和销售的口头协议。
分钱几乎是转介绍的致命要素,这非常考验销售。
不仅是信誉问题,执行力,情商都要求极高,因为许多中国人是不好意思主动开口要钱的,而灵活用工式的推广业务也不是他的主业,甚至大部分都是朋友亲戚关系,送两包烟几瓶酒请吃个饭就可以了吗?
而钱到了销售手里,到底分没分,分了多少呢?大部分情况只会让公司彻底丢失这个宝贵的转介绍人。
所以要做好转介绍,分钱一定要在线化、实时化,甚至要提前激励。
怎么提前激励呢?
我们从搜索引擎或者信息流获得一条线索,甚至一个点击就是几十块钱,加推在转介绍人提交线索时,只要销售确定线索真实,立即会反馈一笔小额红包。
这比广告投入来的线索要便宜和精准的多。当然对销售确认线索的管理也是必要的。

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4.构建企业-销售-转介绍人的协作系统。
首先,当一个转介绍人把客户交给销售的时候,他是充满信任并毫无保留的。这时候的他即期待又担心,他需要知道销售的跟进状态,加推设计了简单并完整的跟进系统。

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03

帮助每个企业构建一套长期沉淀的

销售网络广告系统

企业经常苦恼,为什么销售规模总是做不大。过去企业和转介绍人是完全割裂的。
我们经常说销售离职带走客户,而更加致命的是,他必然带走他经营的整个转介绍人脉网络,而这个人脉网络销售你的产品已经形成了流程和习惯。
如果离开,一定会成为你的竞争对手的宝贵资源。企业想要真正的沉淀下资源,就要系统化的做这件事。
过去转介绍的信任大多建立在销售个人身上,这也正是从起步基于销售个人的信任转介绍,而非与公司形成转介绍关系落下的病根。
假设1个销售每周发展1个转介绍人,一年可以培育50个转介绍人。100个销售就是5000人,以前销售同步产品信息和公司PR的时候完全靠嘴。
而通过转介绍系统,每个转介绍人都可以实时获得公司的PR和新的促销政策,公司任何一篇PR内容,都直接发往5000个转介绍人和销售,再由他们裂变影响终端客户,获得的线索由销售跟进。
若是还是过去的转介绍人,我们无法赋能,无法分配,更无法成为企业的资源链接在一起。如果1天增加一个转介绍人呢?坚持3年呢?
所以优秀的销售公司会构建自己的销售网络,这是一个性价比极高的广告系统,成本完全可控,成交后再分佣。

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